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Pitch não é só coisa de startup

Artigo | Gestão Empresarial

Leitura de 4 minutos · 18 abr, 2018 · por Thiago Ramiro

O contexto você já conhece: vivemos em um mundo corrido onde as interações entre pessoas são mais curtas e os conteúdos cada vez mais superficiais. Nesse universo de abundância, de interações as empresas buscam conseguir espaço para se relacionar com as pessoas e serem ouvidas.

 

Em negócios B2B e no setor de serviços, as interações pessoais —aquelas com contato pessoal e um aperto de mão —continuam exercendo um papel vital para as empresas conseguirem espaço na vida do seu público, seja ele corporativo ou consumidor. E é por isso que cada vez mais a solução clássica de centralizar a atribuição de vendas em um departamento comercial tem se mostrado insuficiente.

 

Quase todo mundo já respondeu aquela pergunta: “O que vocês fazem na sua empresa?”

Essa resposta tem o potencial para ser memorável, para engajar pessoas e gerar bons relacionamentos. Nessa hora temos a vontade de falar tudo o que a empresa já fez, como ela está mudando o mundo, quais foram suas últimas conquistas e como o seu futuro é brilhante. É nesse cenário que nasce uma resposta confusa e repleta de termos que só nós conhecemos. E lá se vai uma boa oportunidade de construir um relacionamento.

 

A solução parece simples: é só escrever um texto perfeito e botar na ponta da língua de todo o time. É um bom começo, mas como  estamos falando de interações humanas que nem sempre seguem um script determinado, nós precisamos ir além, visto que a comunicação não verbal também é vital para a receptividade da mensagem, como dito nesse TED. Para conseguir fazer com que esse momento de apresentação seja memorável, é preciso ter mais do que a mensagem, é preciso demonstrar um comportamento com confiança, atitude e o tom de voz da marca.

 

Como preparar um pitch eficiente:

1.Comece com um framework de pitch

Um framework é um modelo que vai te ajudar a construir a base de algo, nesse caso, o pitch da sua empresa. A vantagem de começar utilizando um framework é que a estrutura vai te ajudar a organizar os argumentos, entender o que realmente precisa ser dito em meio a tanta informação que queremos passar e o mais importante de tudo: nos força à reflexão para conseguir chegar à síntese.

Minha empresa….. é/está desenvolvendo…. para ajudar…. a resolver…. desse jeito….

Why…. how… what….

 

2.Foque no valor ao construir a mensagem principal

Um pitch eficiente é aquele que transparece a sua proposta de valor, ou seja, o motivo pelo qual as pessoas engajam com a sua organização e não com uma outra qualquer. Crie uma mensagem principal focada na manifestação dessa proposta de valor. Para isso é preciso ter um entendimento claro de:

  • O que move a organização;
  • Quem ela ajuda
  • Como ela ajuda

 

Esse é um ótimo momento para colaborar com os stakeholders importantes da organização, tanto para gerar uma mensagem que seja mais conectada com a realidade da empresa, quanto para começar a gerar entendimento e pregnância da proposta de valor para toda a equipe. Lembre-se: A mensagem principal é um guia do que se quer transmitir para as pessoas e não um roteiro a ser decorado e replicado.

 

3.Entendendo o modelo mental

Precisamos entender que ao falar da empresa você está agindo como um ponto de contato entre ela e as pessoas. Naquele momento você é a marca da sua empresa. Ao conhecer a mensagem que se quer passar e o jeito da organização atuar, você tem o que é preciso para causar uma ótima impressão.

 

Não foque em tentar vender a sua organização para as pessoas de maneira racional, foque no porquê você acredita na proposta de valor e o que te levou a engajar com ela. Com esse mindset, a sua energia e o seu entusiasmo vão transparecer e você vai conseguir gerar uma conexão muito maior com as pessoas.

 

4.Teste, multiplique e evolua

A chave para um bom pitch é entender que você é um condutor da mensagem, mas ao mesmo tempo terá que se adaptar a ela. Pratique bastante o discurso com seus sócios, colaboradores e com sua rede pessoal para observar se ele faz sentido e como ele pode ser melhorado. Preste atenção em como você se sente ao falar e em como as pessoas a recebem. Incorpore essas percepções e dê vida à sua mensagem, de forma que você se sinta cada vez mais confiante e representado no que você está falando. Assim você vai estar pronto quando perguntarem “O que vocês fazem na sua empresa?”

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